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營銷咨詢，啥時(shí)管用？牽涉到營銷咨詢公司如何找到合適的客戶，也意味著客戶企業(yè)要學(xué)會(huì)正確判斷需求并找到合適的營銷咨詢團(tuán)隊(duì)。合適的客戶、明確的需求，是營銷成敗的基礎(chǔ)。也許身在廬山中，營銷咨詢公司在尋找、洽談和合作客戶方面，有奶就是娘的現(xiàn)象屢見不鮮。給錢就服務(wù)，甭管需求是否清晰、靠譜，丟棄了“需求-滿足”的價(jià)值公式，營銷咨詢就會(huì)淪落為投機(jī)式買賣，一夜間回到30年前的假貨販賣狂潮�！ �
營銷咨詢業(yè)務(wù)，挑對客戶最為重要，軟性服務(wù)的價(jià)值是飄逸的，只有遇到真需求、真知音才能煥發(fā)光彩。在九種情境下，客戶企業(yè)最需要營銷咨詢，分別是：門縫看人扁、茶壺煮餃子、稻草捆
黃金、耗子欺負(fù)貓、老鼠鉆風(fēng)箱、向心戰(zhàn)離心、服務(wù)大可為、戰(zhàn)略踏征程、決心贏信心。葉敦明發(fā)現(xiàn)，不僅是中小企業(yè)，甚至大型企業(yè)，都會(huì)遇到上述五種情景中的若干，營銷發(fā)不出應(yīng)有的力量，市場的窒息感時(shí)刻縈繞，請營銷咨詢的念頭產(chǎn)生了�！ � 1、門縫看人扁：被低估的好產(chǎn)品或服務(wù)
被客戶低估、被爛對手糾纏、被關(guān)聯(lián)者看淡，這樣的產(chǎn)品或服務(wù)，就如同股價(jià)與內(nèi)在價(jià)值嚴(yán)重偏離的情形，價(jià)值投資者可以出手了。關(guān)鍵是，產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值能不能在短期內(nèi)找到讓客戶接受的強(qiáng)觸點(diǎn)�！ �
消費(fèi)品和工業(yè)品，品牌和技術(shù)多半掌握在國外企業(yè)手中，國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)再好，一開始也被釘死在固定的中檔和中低檔，往上走的路基本堵死。遇到這樣的客戶，營銷咨詢或品牌策劃人，喜歡勸說客戶企業(yè)從品牌制高點(diǎn)先做勢能，進(jìn)而達(dá)成營銷的勢如破竹。葉敦明覺得，但凡聽上去絕妙的主意，用起來就會(huì)遭罪。從企業(yè)運(yùn)作角度看，沒有足夠的銀子，就不會(huì)有足夠的耐力，而品牌，無論多么實(shí)效，見效的周期都不會(huì)太短，以未來之水救今日之火，縱使浩蕩如江海，也不如杯水車薪。一鳥在手，四兩肉的麻雀，也勝似遠(yuǎn)在天邊的大鵬鳥�！ �
面對被嚴(yán)重低估的好產(chǎn)品或服務(wù)，一個(gè)訓(xùn)練有素的營銷咨詢團(tuán)隊(duì)，往往會(huì)采取價(jià)值投資的戰(zhàn)略思考。首先，問自己：若我是投資者，我會(huì)投嗎？然后，找到被產(chǎn)品或服務(wù)遺忘掉的、看似不沾邊的優(yōu)質(zhì)客戶。最后，獲得非主流市場的主流份額，進(jìn)而謀取主流市場的利基或縫隙機(jī)會(huì)。
2、茶壺煮餃子：外部營銷釋放內(nèi)部運(yùn)作的價(jià)值勢能
內(nèi)向化管理，是向確定性要成果。類似少林寺之類的硬功夫，總有千難萬難，都是看得見的。付出十分，至少收獲五分。敢于付出百分，就能收獲千分。而戰(zhàn)略管理（包括業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略），是面向不確定性要成果，一層窗戶紙便能擋住千軍萬馬�！ �
而出口導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向的企業(yè)，長期忽視市場營銷，軟功夫煞是欠缺。葉敦明認(rèn)為，外部營銷的軟腳蟹，通常有四苦：看不清的未來，無法用今天或昨天的軌跡來丈量；找不準(zhǔn)的商機(jī)，不能用現(xiàn)時(shí)成功者的套路來設(shè)計(jì)；控不住的過程，不能用生產(chǎn)管理加以克化；算不準(zhǔn)的市場投入，無法用成本核算加以化解�！ �
內(nèi)向化管理的上乘功夫，是內(nèi)秀而外孬，這樣的企業(yè)一旦找到市場機(jī)會(huì)的泄洪口，內(nèi)部積蓄的價(jià)值勢能，短時(shí)間內(nèi)匯集成強(qiáng)大的市場漩渦，憋足氣的球，彈起來的高度自然了得。營銷咨詢，就是要找到這個(gè)泄洪口，它可能存在于：全新的客戶群、全新的感知與體驗(yàn)價(jià)值、老產(chǎn)品的新用途、喧賓奪主的角色換位等場域。其實(shí)并不難，當(dāng)大家一股腦擠在正向營銷的獨(dú)木橋上，你不妨瀟灑踏上自己設(shè)定的陽關(guān)道。
正向營銷，是認(rèn)為大家一致認(rèn)為的價(jià)值就是客戶需要的核心價(jià)值，因?yàn)槿后w的智慧與市場的調(diào)節(jié)，現(xiàn)有的供求關(guān)系是不可能出錯(cuò)的。潛臺(tái)詞是：市場是理性的，它不會(huì)欺騙你的。我想問：是嗎？市場究竟是眾人實(shí)實(shí)在在的幻想，還是只有少數(shù)人看得清的本真呢？有投資經(jīng)驗(yàn)的人都知道，人人看好的東西，要么是天大的錯(cuò)誤，要么是天高的價(jià)格，此時(shí)跟進(jìn)投資基本上無利可圖。真正的好買賣，必須在買進(jìn)時(shí)就已經(jīng)賺到錢，而售出只是兌現(xiàn)而已，并不產(chǎn)生額外價(jià)值。高價(jià)值的買進(jìn)點(diǎn)，是投資的杠桿力，也是營銷的泄洪口�！�
葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。7年、ABB和韓國現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，10年?duì)I銷咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，橫跨消費(fèi)品和工業(yè)品兩大咨詢領(lǐng)域。致力于工業(yè)品營銷咨詢、企業(yè)營銷和銷售顧問、工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)導(dǎo)，幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實(shí)高效的大營銷之路。 理論與實(shí)踐微妙地融合，創(chuàng)新與老成不期而遇，把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對接，推行戰(zhàn)略、營銷與品牌傳播三結(jié)合的立體營銷，為工業(yè)品企業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型找到堅(jiān)實(shí)的立足之地。葉敦明的聯(lián)系方式，email: 51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；電話：13788905300（上海），工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)：www.360gyp.com。